Что делает коммерческий директор

Коммерческий директор охватывает очень широкий фронт работ: под его управление подпадают такие сферы, как службы продаж и логистики, маркетинговые и закупочные отделы.

Поэтому от уровня профессионализма данного специалиста зависит прибыльность предприятия.

Требования к специалисту

Поскольку фронт работы этого сотрудника очень велик и существенен для предприятия, то на данную должность берут только того человека, который соответствует следующим требованиям:

• 

  обязательное наличие высшего профессионального образования (в зависимости от отраслевой специфики);

• стаж работы на аналогичной должности не менее 3-х лет, причем, успешной работы;
• знание коммерческого, финансового и гражданского законодательства РФ;
• знание правил разработки бизнес-планов и наличие навыков их разработки;
• знание основных принципов финансового планирования;
• умение вести переговоры, оформлять и заключать финансово-хозяйственные договоры;
• знание иностранных языков.

Кроме того, к коммерческому директору могут предъявляться и иные требования, которые отвечают специфике деятельности предприятия, в которой данный специалист планирует работать. Точно так же отличаются своей отраслевой спецификой и обязанности и функции коммерческого руководителя. Но есть их общий перечень, который является базовым для любых предприятий.

Основные функции и обязанности

На коммерческого директора возлагают следующие основные обязанности:

1. 

   организация и руководство такими направлениями, как материальное и техническое снабжение компании, деятельность по реализации, перевозке и хранению выпущенной продукции (товаров, услуг);

2. координация разработки планов продаж, технического и материального обеспечения, и финансовых планов;
3. координация разработки разнообразных нормативов в сфере своей компетенции — по запасам товаров, материалов, готовой продукции; по качеству выпускаемой продукции или закупаемых товаров (оказываемых услуг); по условиям хранения продукции и товаров, и т.д.;
4. контроль работы специалистов по планированию, сбыту, по закупкам и логистике; разработка рекомендаций по их работе;
5. контроль разработки и своевременного заполнения внутренней отчетности — о выполнении планов по различным направлениям своей деятельности (сбыт, снабжение, и т.д.), о соблюдении нормативов и причин отклонения от них; сметно-финансовой документации и т.д.
6. мониторинг финансово-экономических показателей деятельности компании;
7. контроль расхода финансовых средств;
8. ведение переговоров от имени компании с разнообразными контрагентами — поставщиками, подрядчиками, покупателями, и иными лицами;
9. заключение договоров с указанными лицами и контроль соблюдения данных договорных обязательств;
10. участие от лица компании на торгах, ярмарках, выставках и прочих аналогичных мероприятиях.

К основным функциям коммерческого руководителя, как правило, относят стратегическое планирование отдельно по своему направлению и совместно с другими отделами компании; формирование ценовой, маркетинговой и финансовой политики; участие в разработке кадровой политики; расширение деловых связей компании и планирование деятельности не только фирмы в целом, но и своего отдела. Кроме того, среди функций данного специалиста выделяют мониторинг текущей конъюнктуры рынка.

Правила подбора специалиста на должность коммерческого директора представлены в следующем видео ролике:

• для регистрации ИП
• регистрации ООО

• Ведение бухгалтерии для ИП
• Ведение бухгалтерии для ООО

Права и ответственность

Поэтому для реализации своей работы данный руководитель наделяется столь же широким спектром прав:

• представление интересов компании в пределах своей компетенции в сторонних организациях и учреждениях, в государственных структурах;
• установление должностных обязанностей своих подчиненных работников;
• участие в разработке проектов инструкций, приказов, договоров и иной документации, касающейся сферы деятельности коммерческого директора;
• внесение на рассмотрение вышестоящего руководства предложений по поводу совершенствования деятельности подчиненного направления;
• требование от высшего руководства предприятия создания необходимых для выполнения должностных обязанностей подчиненными коммерческого директора организационно-технических условий и утверждения этих условий локальными актами.

Несмотря на то, что роль коммерческого директора в развитии компании значительна, его могут привлечь к ответственности, как по нарушениям в прямых обязанностях, так и по общим правилам. В частности, его могут наказать:

• за нарушения, касающиеся его должностных обязанностей, — их полное или несвоевременное выполнение, за халатное отношение к работе, и т.д.
• за разглашение информации, относящейся к коммерческой тайне или считающейся конфиденциальной;
• за несоблюдение инструкций, приказов и прочих локальных нормативных актов;
• за нарушения в сфере трудовой дисциплины и распорядка;
• за несоблюдение правил по технике безопасности и пожарной безопасности, и т.д.

Заместитель коммерческого директора и его функции

Требования к данному специалисту предъявляются те же, что и к коммерческому директору. Но его функции менее масштабны:

• контроль деятельности подчиненных отделов и служб;
• контроль материально-технического снабжения компании, выполнения договоров по поставкам продукции, правильного использования кредитов, и т.д.
• создание нормальных условий труда подчиненным;
• контроль своевременной оплаты труда сотрудников структур, находящих в подчинении коммерческого директора;
• и решение иных вопросов, которые могут быть предусмотрены должностной инструкцией или договором.

Самое главное — на время отсутствия коммерческого директора обязанности этого руководителя могут и не быть возложены на его заместителя. Этот вопрос решает высшее руководство фирмы.

Отраслевая специфика должности коммерческого директора

Каждая отрасль диктует свои требования к коммерческому директору и устанавливает свои обязанности.

Так, работая в сфере торговли, такой специалист должен:

• 

  знать правила приёмки, хранения и сертификации товаров;

• разбираться в конъюнктуре профильных товаров, конкурентной среде и потребительских рынках;
• знать и уметь пользоваться такими методиками анализа и прогнозирования торговли, как факторный метод, SWOT, маржинальный, и иные;
• знать процесс организации сбыта товаров.

В строительной сфере коммерческий директор обязан разбираться:

• в строительных и инжиниринговых услугах;
• в развитии строительного рынка и анализе его текущего состояния;
• в подготовке документов для участия в различных конкурсах и тендерах;
• в подготовке договоров по реализации инжиниринговых и строительных услуг.

Обязанности коммерческого директора, работающего в общепите, чем-то созвучны с требованиями торговой сферы. Однако есть и свои нюансы, в частности:

• организация всей работы предприятий общепита, начиная с их оснащения и заканчивая сбытом продукции;
• расчет открытия новых объектов;
• разработка новых каналов для реализации продукции и услуг.

Что касается производства, коммерческий директор обязан знать, прежде всего:

• основы технологии производства и сертификации продукции;
• о производственных мощностях компании;
• об экономике ее производства.

Кроме того, есть свои нюансы должности коммерческого директора и относительно правовой формы предприятия:

• в ООО этот специалист назначается на должность директором предприятия, подчиняется непосредственно ему, является одним из руководителей компании; может быть из состава учредителей. Более того, его должность может быть утверждена и протоколом общего собрания учредителей;
• у предпринимателя коммерческий директор может быть единственным руководителем компании или одним из руководителей, который ведет свое направление и подчиняется предпринимателю.

О роли коммерческого директора в работе и развитии компании смотрите в следующей видео лекции: